Dacă ești un furnizor de servicii așa cum sunt și eu răspunsul corect este – mult mai des decât pare la prima vedere pentru că îți poți permite doar puțini clienți care nu-ți aduc  valoare în business.

Numele răsunătoare de multinaționale, pentru care ești dispus să-ți dai chiloții jos ca să semnezi un contract nu au în realitate nicio relevanță în lista ta de portofoliu și nici nu-ți plătesc facturile dacă oamenii lor de la HR nu fac decât să-ți ceară zeci de oferte ca să arate șefilor lor că muncesc și cunosc piața deci au liste nesfârșite de furnizori.

Importantă pentru continuitatea afacerii tale este valoarea pe care poți să o aduci unui potențial client care chiar își dorește atât să facă treabă cât și să obțină rezultate palpabile. Unul care chiar bate palma fără zece demo-uri la care-și aduce agaricii dezinteresați de pe toate nivelurile ierarhice ca să-și dea și ei cu părerea  despre unde e nordul.

D-aia e bine pentru sănătatea businessului tău să nu alergi disperat după sute de iepuri și să-ți stabilești, repede și clar, cine sunt cei care-ți pierd vremea prețioasă fără să-ți aducă bani sau satisfacții profesionale.

Am listat mai jos o parte din motivele care mă fac pe mine să-mi concediez clientul existent sau potențial:

Nu știe ce vrea și prin urmare nu are nicio idee cum o să măsurăm succesul colaborării.

Ori de câte ori te bagi să lucrezi pe cerințe de tipul ”să fie bine ca să nu fie rău” se va termina cu scandal.

Vor apărea discuții despre așteptările neîndeplinite și nu se va lua în calcul că aceste minunate așteptări nu au fost niciodată verbalizate.

Ia în calcul un purcoi de oferte fără să aibă vreo listă de criterii de departajare sau un scop.

O face fie pentru că vreun entuziast din organizația client, responsabil de proiect prima oară-n viața lui, vrea să se afirme, fie pentru că niciunul dintre sponsori nu-și bate capul cu asta.

La sfârșitul procesului de selecție eroul nostru este mai confuz decât a fost vreodată în viața lui, așa că dă cu banul pentru soluția optimă.

Schimbă cerințele de 5 ori pe zi astfel încât pornești de la un brief  care-ți cere să livrezi o casă și ajungi la unul care se mulțumește cu tot orașul în același preț.

Desigur nu există motive raționale legate de rezultatele agreate sau de buna funcționare a proiectului care să justifice noile obiective ci doar mofturile de prost gust ale posesorului de bani.

Vrea totul ieri și după ce te dai peste cap să-i satisfaci hachițele nu face nimic cu materialele primite și-ți și mărturisește plin de candoare că nu a mai fost nevoie până la urmă de ele dar e bine că le-ai trimis că le adaugă la dosar ca să le folosească cu proxima ocazie.

Nu știe să-ți spună care este motivul funcțional al modificărilor cerute și se ascunde după zicătoarea ”șefului meu nu-i place, vrea altceva dar nu e clar ce…”

”Gândește-te tu la ceva să-l dea pe spate” îți recomandă o asistentă executivă plină de tupeu sau vreun ”nimeni cu acte” din linia a-5-a de decizie.

După ce ți-a cerut totul urgent dispare de pe orice canal de comunicare vreo lună astfel încât te întrebi dacă l-a călcat trenul, a renunțat la program sau doar își bate joc de tine pentru că i se pare că poate.

Probabil că este o combinație din toate cele enunțate într-o cultură organizațională în care nimeni nu-și asumă responsabilitatea iar indecizia pe termen nedefinit este un mod de viață și de management.

Concediez clientul pentru că înțeleg ce valoare au serviciile pe care le ofer și pentru că timpul și efortul meu și al colegilor mei este important și costă.

Nu are absolut nici un sens să-mi bat capul să gestionez frustrarea generată de pierderea unui contract pe care fie nu l-aș fi câștigat niciodată, fie mi-aș fi dorit să nu-l câștig pentru că implementarea ar fi fost un coșmar de fițe și figuri proaste din partea beneficiarului.

Nu în ultimul rând iau în calcul costul de oportunitate, mai exact cât aș câștiga dacă investesc timpul irosit pe un potențial client mofturos care o bălăngăne, în dezvoltarea relației cu ceilalți prospecți sau clienți care chiar vor să facă treabă și știu să-și respecte furnizorii.