Mai toți șefii de companii pricep că este mai simplu, ieftin, rapid și igienic să închizi contracte atunci când prospectul vine spre tine dornic să cumpere, decât când tu îi rupi telefonul și el se dă rănit.

Ce înțeleg mult mai puțini acești conducători este că lead-urile calificate după care suferă zgomotos ar trebui să vină cel mai des de la departamentele lor de marketing, nu din ceruri și nici de la vânzătorii, care, teoretic, sunt specialiști în finalizarea cu succes a procesului de vânzare.

Așa se face că managerii, mai puțin competenți decât ar trebui să le permită legea, se trezesc biciuindu-și aiurea echipele de vânzări să-și irosească resursele implicându-se în prospectarea de mică anvergură (precalificare), în loc să ia măsuri să-și crească vizibilitatea către clienții existenți și potențiali, cerând acțiuni logice și prospecți calificați de la echipa de marketing.

70% dintre cumpărători își fac temeinic lecțiile înainte de a începe discuția despre o posibilă achiziție cu primul vânzător. Ei googălesc, citesc, își întreabă prietenii și dușmanii, astfel încât sunt deja hotărâți ce vor să cumpere când încep să se vadă cu diverși consultanți de vânzări.

Dacă în etapa de cercetare clienții n-au dat peste tine și serviciile tale pornești cu un handicap sever și chiar dacă ajungi, pe ultimii metri, să transmiți o ofertă, șansele de semnare ale unui contract sunt subnutrite.

Ce mai vor ei dintr-o întâlnire de vânzări este doar confirmarea sau infirmarea ideilor lor fixe și preconcepute, iar tu știi foarte bine asta pentru că procedezi exact la fel când ești cumpărător de computer, telefon, ședințe de training sau alte alea.

Ce ar putea să facă specialiștii tăi de la marketing ca să accelereze achiziția de lead-uri calificate, calde, tocmai bune de transmis vânzătorilor pregătiți să le transforme-n bani pentru prăvălie:

Să producă și să valorifice conținut deștept adică să mențină website-ul actualizat, să existe un blog viu și relevant, să aibă postări video, să scoată periodic e-book-uri sau ”how to-uri” și să trimită la timp newsletter-ele necesare gestionării unei comunități cu probleme și nevoi pe care vrei să le rezolvi.

Să existe în social media și să-și valorifice prezența fiind activi nu numai pe facebook ci și pe alte canale relevante – twitter, linkedin, instagram, etc.

Să folosească puțin și circumspect agențiile ”specializate”, mai ales pe cele care nu au activitate proprie în social media dar se laudă cu realizările conturilor client pe care nimeni nu știe cine le coordonează cu adevărat și nici câți bani s-au aruncat în a,b testing-uri inepte înainte de a obține câte ceva.

Să desfășoare campanii publicitare care chiar au sens, nu să se străduiască să-și cheltuiască cât mai septic bugetele în acțiuni pe care le repetă de ani de zile fără nici un rezultat.

În afară de TV, radio, presă sau panouri publicitare există și direct mailing, cataloage, flyere sau alte metode mai puțin costisitoare de a atrage atenția clienților potențiali.

Să participe sau să organizeze evenimente speciale – târguri, expoziții, conferințe, întâlniri cu oameni din industrie care pot oferi soluții pentru problemele arzătoare. Să sponsorizeze evenimentele atunci când e cazul.

Să aibă abilități evidente de networking și să le folosească eficient. Am văzut zeci de echipe de marketing care merg disciplinat, cu cireada, la evenimente, ca să stea tot timpul de vorbă, doar între ei. Mai împrăștiați-vă fraților…

Acțiuni în care să-și folosească intens capul, imaginația, creativitatea și mult mai puțin mușchii (bugetele).

Exemple întâmplătoare sunt lucratul pro bono pentru cauze vizibile, organizarea de cursuri sau webinarii, participarea ca public speakeri la evenimente ale industriei astfel încât să mențină permanent vie atenția publicului asupra firmei și a brandurilor ei.

Cam câte din inițiativele mai sus pomenite derulează echipa ta de marketing? Și câte lead-uri calificate produc ei săptămânal?

Cel mai frecvent, ceea ce percepi, stimate Mare Șef, ca o problemă de vânzări este în primul rând o bâlbă strategică – nu știi unde (adică pe ce piețe) să te duci după prospecții tăi calificați, completată de o prestație jalnică a departamentului de marketing – care fie nu comunică deloc în exterior, fie transmite mesaje confuze, lipsite de sens în urechile celor care ar putea să-ți crească afacerea achiziționându-ți produsele și serviciile.

Rămâne în sarcina ta să decizi dacă executivii de marketing pe care-i plătești freacă pisica degeaba pentru că nu știu meserie, sunt nemotivați sau nu le este clar ce vrei de la ei.

Până atunci încearcă să nu-ți mai maltratezi vânzătorii cerându-le să apară peste noapte cu leaduri calificate care ar trebui să vină din altă parte…