”La noi în companie poziția de director de vânzări este strategică” îmi spune CEO-ul mândru de el. ”Aștept de la cel care urmează să o ocupe să vândă personal cât mai mult, să pună șaua pe putorile din departamentul de vânzări, să-mi dea rapoarte dese, cuprinzătoare, să se asigure că cei de sub el respectă regulile și procedurile”, continuă el netulburat.

Îl privesc într-o dungă în timp ce mă întreb ce-o fi strategic la struțo-cămila pe care mi-o descrie, care se vede de la mine mai degrabă ca o combinație nefericită între vătaf, secretară și polițai birocrat decât director de vânzări.

Îmi prinde privirea neîncrezătoare, o interpretează-n legea lui și mă liniștește ”știu că e greu să mai pui mâna pe oameni pregătiți, dedicați, serioși care să-și asume responsabilități strategice-n companie”. Înghit în sec, mă uit în zare și tac. Evit să-i spun direct, brutal că dacă nu știi pe cine cauți, nu o să-l găsești nici dacă te împiedici de el…

Cât despre cei care vor un șef de vânzări care să aibă un rol strategic e bine să știe că un astfel de personaj nu crește în orice copac, nu costă câțiva lei pe lună și se ocupă să:

Stabilească segmentele de piață, produsele și serviciile care vor asigura creșterea companiei în intervalul strategic următor. Să definească cea mai utilă segmentare a pieței, priorități și tactici de abordare pentru fiecare  tip de public țintă. Să planifice rezultatele apoi să se asigure că planul devine realitate.

Deseneze cel mai bun proces de vânzare, la care să adauge în fiecare pas materialele de suport necesare (prezentări, oferte, mesaje, testimoniale, studii de caz, indicații de folosire, etc) și documentele interne care trebuie completate pentru bunul mers al departamentului de vânzări. Să simplifice la maxim procedurile administrative care consumă inutil timpul vânzătorului. Să elaboreze rapoarte cât mai simple, logice, ușor de înțeles și aplicat.

Dezvolte forța de vânzare folosind un proces de inducție eficient care îmbină teoria cu practica. Să revizuiască periodic procesele de prospectare, vânzare, negociere, management al clienților. Să perfecționeze abilitățile oamenilor mergând cu ei la client, arătându-le ce au de schimbat, trimițându-i în sala de curs de câte ori este necesar.

Recruteze oamenii cheie înainte ca ei să fie indispensabili, să aibă mereu discuții cu vânzători care, la nevoie, pot fi aduși rapid în echipă. Să definească și să documenteze profilul vânzătorului ideal ca să știe clar cum să aleagă cei mai buni dintre candidați.

Aplice un sistem de salarizare, bonificare și penalizare corelat cu strategia organizației, cu realitățile pieței, capabil să recompenseze corect performerii excepționali, să-i motiveze pe cei care vor să facă treabă, să descurajeze frecangeala. Pentru asta nu este interesant de știut nici cât își permite compania să plătească, nici cât l-ar face fericit pe vânzătorul fruntaș, ci care este formula care ajută în primul rând omul, apoi echipa să se concentreze la atingerea obiectivelor, nu la găsirea căilor de a dribla sistemul.

Ferească vânzătorii de presiunile proaste care vin fie de la șeful cel mare care intră-n sevraj din lipsă de rezultate imediate, fie de la departamentele de suport (financiar, HR, logistică) mult prea entuziasmate de rolul lor crucial pentru bunăstarea afacerii. Asta nu presupune transformarea departamentului de vânzări într-un stat în stat, nici declanșarea jihadului împotriva birocrației, ci doar ținerea minților înfierbântate cu picioarele-n apă rece.

Prea multe echipe de vânzări sunt conduse aiurea, către nici un scop precis, cu bicul în mână, de șefi puțin pricepuți, dar puternici, care se bazează doar pe țipete sau strigături despre ținte și deadlineuri stabilite fără discernământ.

Lipsa de viziune, înțelegerea limitată a felului în care funcționează organizația, ordinele stupide sau contradictorii vin adesea de la superiorii managerului de vânzări care nu știu nici ce să ceară, nici ce urmări pot avea reacțiile lor pripite.

Acești conducători viteji au multe certitudini și puține îndoieli. Ei trăiesc deja în paradisul celor copleșiți de auto-admirație. Acolo totul e bine, frumos, liniștit. Nu-i nevoie să-ți pui mintea la contribuție cu preocupări de tip strategie, procese sau abilități.

Poți să visezi ziua când te va salva de griji un vătaf lipsit de scrupule dar obedient, cu o inteligență emoțională sub nivelul mării, îndrăgostit de birocrație și rapoarte-n Excel. El  o să vândă tot, oricui, oricând…Și dacă nu merge chiar așa din prima, mai dăm un discount că n-o fi foc.