Noi suntem deștepți, puternici, frumoși, infailibili. Ei nu sunt! Oricine ar fi ei. Clienți, parteneri și mai ales competitori. Nu lăsăm realitatea să ne știrbească infailibilitatea. Nu învățăm nimic din greșelile făcute. Pentru că suntem perfecți. Oare cât ne costă cu adevărat narcisismul dus la extrem?

Antreprenorul român cu care lucram s-a decis după multe și adânci scremeri că vrea clienți noi pentru că piețele tradiționale pe care activa nu-i mai asigurau volumul necesar dezvoltării.

Asta pe vorbe pentru că în fapt omul nostru nu putea să se adapteze trecerii timpului. Oferea în continuare servicii de excepție pe bani puțini către clienții vechi pe care-i considera amicii lui pierzând câte ceva la fiecare contract.

Pe cei noi îi considera venetici, chiar dacă din businessul lor avea un profit decent, condiții de plată mai bune și înțelegere când apăreau neconformități sau întârzieri.

Când venea vorba despre competitori fie că spunea plin de el că nu are niciunul, fie îi cataloga drept incompetenți, tâmpiți, șpăgari, incapabili să ofere o soluție de calitate.

Să vedem ce alte idei crețe îi umblau prin cap și-l împiedicau să câștige contracte deoarece își subestima competiția:

Sunt primul care am ajuns la client. Sau chiar singurul. Deci el depinde de mine mai mult decât am eu nevoie de el.

În plus l-am dat deja pe spate cu ce știu și cu ce i-am propus deja fără să stau prea mult pe gânduri. A fost evident că m-a plăcut în consecință contractul este ca și câștigat. Acum pot s-o las mai moale.

Știu mai multe despre ce-i trebuie clientului decât el însuși și desigur mai mult decât competitorii.

Pentru că experiența și expertiza mă dau afara din casă mi-am dat deja seama că am în față un partener care nu știe ce vrea și depinde numai de mine să-l scot la liman.

Am contacte în organizația client mai multe și mai aproape de centrul de decizie decât oricine.

Uneori acest sentiment apare doar pentru că la una dintre întâlnirile preliminare au fost 10 oameni la masă care au asistat fără comentarii la o prezentare generală.

Sau este generat de numărul imens de cărți de vizită care zac pe biroul vânzătorului deși asta nu este niciodată o garanție pentru semnarea proiectului.

Nu este nevoie să încerc să închid cât mai repede sau să țin permanent legătura ca să pot pune umărul la avansarea cât mai lină a procesului clientului de luare a deciziei, oferind informații suplimentare, înlăturând posibilele nelămuriri sau ezitări legate de compania mea sau de soluția pe care o propunem pentru că suntem mult mai buni decât oricine ar putea să apară în discuție.

Relația mea personală cu factorul de decizie al clientului este excepțională.

Nu are niciun argument rațional care să-i susțină această credință dar se comportă de parcă ar fi adevărul absolut pentru că se întâlnește o dată pe lună cu șeful organizației client la același club de tenis.

Când află că decizia finală a clientului pe care-l credea semnat, este să lucreze cu unul dintre competitori, mintea îi fuge la șpăgi, cumetrii, jocuri politice murdare, paraîndărături sau alte scuze ridicole care să-i acopere incompetența și autosuficiența.

Nu vrea să creadă, nici ars cu fierul roșu, că ar fi putut presta mai bine. Pentru că doare când realizezi că ai greșit. Și e complicat să repari ce ai stricat.

Narcisismul nu-i permite să-și dea nota insuficient, prin urmare va putea greși de oricâte ori la fel de stupid, fără să învețe niciodată nimic de la ușile ce i se trântesc în nas.

Poate că, în loc să ne subestimăm competiția, să ne credem campioni înainte de a începe lupta, e mult mai productiv să acționăm cu gândul că suntem în urmă și avem de recuperat terenul deja pierdut în fața competitorilor.

În felul asta ne vom strădui permanent să creăm și să oferim valoare, să mărim viteza procesului de vânzare și să gestionăm cât mai eficace colaborarea cu organizația client.

Poate chiar vom semna contracte. Dacă ne învingem narcisismul.