Sunt câțiva clienți minunați cu care am o relație excepțională, îmi face deosebită plăcere să lucrez cu ei, obținem împreună rezultate spectaculoase. Alții sunt doar ok, ne înțelegem bine, lucrăm eficient. Nu mor de dragul lor nici ei de dragul meu, avem o relație septică, un schimb de valoare echilibrat, nimic în plus.

Am avut în portofoliu până mai ieri și clienți complet greșiți pentru mine dar am priceput într-un târziu că n-are niciun rost să ne chinuim reciproc, le-am strâns mâna, le-am urat succese nesperate și ne-am văzut fiecare de drumul lui.

Chiar și așa am pierdut cu ei mai mulți bani, timp, nervi decât mi-aș fi dorit. Aș fi fost mai fericit, mai bogat, mai liniștit dacă traversam repede strada când i-am văzut, în loc să le dau bună ziua.

Mă gândesc că ești pus frecvent în situația de a decide dacă începi sau nu colaborarea cu un client nou și că te-ar putea inspira, în procesul de luare al deciziei, experiența unuia care și-a furat-o destul de tare cât să-și bată capul cum să evite pe viitor fundăturile.

Ce am învățat din lecția, plătită scump, a mezalianței cu oameni sau companii cărora ar fi trebuit să le spun la revedere dinainte de start? Să nu mă implic în nici un proiect dacă:

Nu-mi place organizația pentru că are o cultură strâmbă, o flexibilitate exagerată în aplicarea principiilor etice și morale, tolerează agende ascunse sau își propune să-și manipuleze angajații în scopuri discutabile.

Ca furnizor mai degrabă mic nu sunt interesat nici de mamuții care au nevoie de 20 de semnături înainte să afle dacă au voie să meargă la pipi, nici de cei care cred că-ți fac o favoare nesperată că-ți permit să-i scoți din ignoranță, paralizie sau incapacitatea de a acționa coerent.

Omul de legătură este doar o curea de transmisie care nu pricepe despre ce este vorba, are un mandat de decizie subnutrit dar este extrem de vocal, în special când n-are nimic de zis.

Comunică haotic, cu hopuri, dispare ca măgaru-n ceață, când șeful lui nu-i mai spune ce să zică intră-n panică, habar n-are să dea un feedback care-și merită numele. Cere cu seninătate chestii absurde, propune termene de livrare imposibile, are o atitudine de jupân în ciuda faptului că este incompetent, ignorant, inutil.

Proiectul este gândit pe genunchi, nu are nici un scop clar definit, unele așteptări sunt exprimate confuz iar altele, cele mai importante, nu sunt exprimate deloc. E greu de vindecat pacientul care vine la doctor când e deja mort.

La fel de greu e cu cei care vor totul ieri, nu au bani nici de semințe, nu știu unde vor să ajungă sau cum arată succesul și nici nu-și propun să afle. Un exemplu este șeful de companie care, deși nu zice pe gură, se așteaptă să-i transformi un inert, cârcotaș, mofturos, acrit, auto-suficient, într-un superstar multivalent, rapid, orientat spre rezultat, cu comportamente ireproșabile după două zile de training cu un ”subiect șmecher”.

Factorul de decizie este nehotărât, superficial, neimplicat în activitatea curentă, posesor de agende ascunse, incapabil să-și transmită viziunea, decis să facă treburile murdare cu mâna altuia. Nu poți să rezolvi nimic important într-o organizație fără suportul balaurului principal.

Unii nu pricep asta. Ei insistă să-și frângă gâtul, mereu la fel, muncind să facă schimbări majore, necesare, utile, în curtea CEO-ului îndrăgostit de status quo, de propria imagine, dependent de conflict și de nevoia de a avea întotdeauna dreptate. Nu face greșeala asta; e munca-n zadar.

Costurile de oportunitate nu sunt justificate, adică lucrarea îți ocupă timp și resurse astfel încât nu mai poți să-ți vezi de creșterea sănătoasă a firmei , să ai o pâlnie de vânzare echilibrată, să–ți servești normal ceilalți clienți, să testezi oportunități noi.

Eu cred că reprezintă un risc inacceptabil orice proiect care depășește 30% din rulajul total pentru că, dacă la un moment dat îl pierzi, vei trece prin flăcările iadului înainte să poți gestiona urmările.

M-a întrebat un cititor ce aș face dacă aș avea client extrem de dificil care-mi aduce 80% din business. N-aș face nimic spectaculos pentru că în situația asta ești cu mâinile legate și orice plan de ieșire este complicat, scump, periculos, cu șanse infime de reușită. Poți doar să nu-ți bagi capul în ștreang acceptând vreodată un astfel de aranjament.

Am întâlnit zilele trecute un conducător de companie care susținea cu voce tare că orice client e bun, că banii n-au miros, că vinde oricui deoarece n-are ce să meargă prost.

Pentru mine el este doar un amator cu gura mare care greșește grav. Vei trăi mult mai bine, firma ta va crește sănătos, iar drumul spre succes va fi mai lin când vei refuza clientul care nu ți se potrivește în loc să-i permiți să te ducă în nisipuri mișcătoare.

Gândește strategic, recomandă-ți fără mustrări de conștiință competitorii pentru joburile care nu te fac mai bun, nu-ți lua angajamente pe care nu poți sau nu vrei să le respecți.

Păstrează-ți independența, direcția, identitatea, cheful de treabă, pasiunea, pentru cei care pricep ce valoare le aduci, au răbdare, sunt politicoși, știu ce vor, nu te stresează continuu considerând că dacă-ți dau bani devii lăutarul obligat să cânte numai la masa lor până-și dă duhul.

Probabil că nu o să fie simplu dacă vrei să faci curățenie în portofoliul de clienți existenți sau să pui pe foc toate crengile uscate adunate în timp. Poți totuși să nu te mai implici de acum încolo în proiecte necâștigătoare, cu care nu vrei să-ți bați capul sau în care nu merită să-ți investești timpul și priceperea.